“Hace unos años lo importante era impactar al consumidor, hoy en día es necesario enamorarle”


foto copesco

C.Estévez

1 de junio 2015


En 1853 José Daurella se convirtió en el primero en importar a España grandes cantidades de bacalao en fardos provenientes de Islandia, Groenlandia, Noruega e Islas Faroe. Más de 160 años después, la empresa que fundó, ahora Copesco Sefrisa, es una pyme referente de los productos del mar. Una empresa española en la que la tradición, la experiencia y una constante innovación han sido los mejores compañeros de viaje a lo largo de más de un siglo. En la actualidad, Copesco Sefrisa se ha especializado en la comercialización del auténtico bacalao del Atlántico Norte, importando más de 3.000 toneladas de pescado por año. A ello se añade otro hito importante para la empresa, en los años 60 el dominio de las fuentes de aprovisionamiento y la solidez de su posición en el mercado, les permitió diversificar su gama de productos con una nueva actividad: el ahumado, empleando para ello una exclusiva fórmula escandinava artesana.

Con Joan Ignasi Monfort, actual director general de Copesco Sefrisa repasamos la misión, visión y valores de esta compañía que ha logrado convertirse en un referente de su sector sin perder la confianza de un consumidor cada vez más exigente.

Sr. Monfort, los inicios de la compañía se remontan al año 1853, desde entonces ¿Cuáles han sido los hitos más destacados en la trayectoria de la empresa?

Captura de pantalla 2015-05-30 a las 19.38.57El hecho de ser pioneros en la importación de bacalao de Islandia, nos aporta una gran responsabilidad, como es la de mantener esa posición de privilegio cuando te conviertes en referente. Sin duda, el hito más destacado para nosotros ha sido conseguir el liderazgo en los mercados de salmón ahumado y bacalao en los canales en que operamos, y ser percibidos por nuestros consumidores como una marca que apuesta por la calidad sin el menor atisbo de dudas.

¿Con qué dificultades se han encontrado en los últimos tiempos y cómo las afrontaron?

Son muchas las dificultades a superar en mercados tan duros y cíclicos como el del pescado. Existen muchas variables, como la sostenibilidad de la calidad y el precio de cada producto, el posicionamiento de la marca, la competitividad de la empresa en época de crisis…con las que es necesario lidiar.

Una de las situaciones más complejas, la tuvimos a finales del siglo pasado (hacia 1998). En aquel momento el mundo del retail estaba cambiando, el número de supermercados e hipermercados crecía en detrimento de la tienda tradicional. En aquel momento teníamos que decidir si queríamos coger ese tren de todas todas, y eso implicaba hacer una gran inversión en nuevas instalaciones para acoger el volumen potencial que intuíamos. Aceptamos el envite y, en el año 2000, inauguramos nuestro nuevo centro de elaboración, que nos convertía en la fábrica más moderna del país. El tiempo nos ha demostrado que la decisión fue la correcta. En todas las decisiones que tomamos, existe la clara voluntad de escuchar a nuestros consumidores y buscar soluciones siempre orientadas a satisfacer sus necesidades. Creemos firmemente que esa es la fórmula y, de momento, no nos ha ido mal.

Durante todos estos años, los hábitos y gustos del consumidor han ido inevitablemente variando ¿Cómo han ido adaptándose a dichos cambios?

Nos dirigimos a un perfil de consumidor de lo más variado, gracias a la amplitud de nuestro portafolio. El consumidor de nuestra marca Royal es un consumidor exigente, bien informado, con un punto de gourmet, que quiere comprar un producto de muy alta calidad a un precio justo. Nuestro consumidor cuida de su salud y de la de su familia, y quiere comer bien, porque sabe que somos lo que comemos. Además, practica un tipo consumo “responsable” por lo que le da una gran importancia a la sostenibilidad y el origen de los productos que consume. En general, en los últimos años hemos podido comprobar la evolución de un consumidor “creyente” e “influenciable”, hacia un perfil mucho menos presionable y más exigente. Hace unos años, lo importante era impactar al consumidor, hoy en día es necesario enamorarle.

La innovación es la insignia de muchas pymes de éxito, es el caso también de Copesco Sefrisa…

La innovación es una necesidad para cualquier empresa y las compañías que no innoven tienen un futuro muy difícil. Para nosotros innovar supone aportar algo que no exista en el mercado. En Copesco, creemos que no tiene sentido hacer perder el tiempo a nuestros clientes proponiendo prolongaciones innecesarias de gama o copias de productos actuales. Preferimos lanzar pocos productos, pero exitosos. En 2014 lanzamos 6 referencias nuevas, que han sido buenos éxitos de ventas. Sabemos que nuestro futuro como empresa depende en buena medida, de nuestra capacidad para anticiparnos a las necesidades de nuestros consumidores de forma eficaz, rápida y flexible; por ello la innovación y la calidad son el eje central de nuestro compromiso.

La innovación es una necesidad para cualquier empresa y las compañías que no innoven tienen un futuro muy difícil.

De hecho, cuentan con su propio equipo de investigación y departamento de calidad con laboratorio interno, realizando procesos de producción únicos. ¿En qué consisten exactamente?

Nuestra planta de elaboración está construida con paneles frigoríficos que permiten mantener una temperatura constante de las salas de producción. Las dos líneas básicas, salmón y bacalao, están totalmente separadas y en cada una de ellas las zonas de materias primas, producción y almacenaje se encuentran aisladas, facilitando así, que en todas las fases del proceso, los técnicos de nuestro laboratorio puedan realizar constantemente controles de calidad en cualquier fase del proceso, desde la recepción de la materia prima fresca hasta el control del producto acabado.

Por otro lado, hemos mantenido los procesos de elaboración tradicionales (de curación y desalado en el caso del bacalao, y de curación, ahumado y reposo en el caso del salmón). El binomio entre el respeto por los procesos artesanales y la más moderna tecnología y control higiénico-sanitario, son los que permiten un producto acabado diferencial y altamente valorado por nuestros consumidores.

¿Qué efectos ha tenido la actual crisis económica en el consumo de determinados productos de la gama? ¿Hasta qué punto la crisis ha cambiado los hábitos de consumo de sus clientes?

En los segmentos en que operamos, en momentos en que la situación económica es tan complicada, el consumidor se mira mucho más el bolsillo y es aún más exigente con los productos que consume. Nosotros, lejos de apostar por degradar la calidad del producto para rebajar costes, estamos convencidos de que el mejor camino es intentar subir aún más el listón de calidad, y eliminar todos aquellos costes operativos que no supongan una mejora de producto para nuestros clientes. La crisis acelera la tendencia del consumidor a optar por formatos cómodos, prácticos y reducidos, que le permitan racionalizar el gasto y recrear experiencias culinarias de fuera del hogar en su cocina.

Ustedes destacan también como un valor importante de sus marcas la proximidad con el mercado, ¿Cree que es algo en lo que a menudo fallan otras pymes en nuestro país?

Creo que, en ocasiones, nos podemos dejar llevar por las datos macro, las cuentas de explotación, las pólizas crediticias, los KPI’s productivos….Todo ello y muchas otras cosas son necesarias tenerlas bajo control y asegurar que nos son propicias, pero esto es sólo una parte del negocio. De hecho, sólo está relacionado con la oferta (con lo que puedes vender y al precio al que puedes hacerlo asegurando la sostenibilidad de la empresa y un beneficio determinado). La parte vital es la demanda: la cantidad de consumidores que están dispuestas a darte la oportunidad de cubrir sus necesidades.

No sé lo que hacen otros, pero le aseguro que lo que intentamos nosotros es tener los ojos y los oídos muy abiertos para atender a esas necesidades.

¿Qué recomendaría a otras pymes para subsistir en estos tiempos de dificultad económica? ¿Es la exportación una tabla de salvación en estos momentos?

Creo que la respuesta a la pregunta anterior resume bastante bien nuestra línea de actuación ante la crisis: buscar aquello que te hace único y que valora el cliente, no incurrir en excesos de ajustes que puedan acabar minando la competitividad de la empresa y escuchar, escuchar, escuchar….

Al final se trata de conseguir una demanda que se ajuste a lo que eres capaz de generar de manera rentable. La exportación puede ser una buena forma de conseguir esa demanda y de crear vías de crecimiento que reviertan en más competitividad.

 

 

 

 

 

 

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