“Readaptando nuestros precios al alza, conseguimos ser más atractivos”


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C. Estévez

20 de marzo de 2015


La historia de EscapadaRural es un excelente ejemplo de cómo una pyme, puede gracias a un producto innovador y a una buena estrategia comercial, convertirse en un referente no solo nacional sino también internacional. EscapadaRural es el portal líder en número de casas rurales en España, con más de 13.200 alojamientos. ¿Su misión? Inspirar a los viajeros para su próximo viaje y ayudar a los propietarios de alojamientos rurales en la promoción de sus negocios.

En el año 2006, Gus Bertolo y Fabio Núñez empezaron a gestar EscapadaRural en su tiempo libre, después de que la familia de Gus creara su propia casa rural. Los dos se conocieron trabajando en InfoJobs.net, donde uno era product manager y el otro diseñador de interacción. Finalmente en 2007 decidieron dejar sus empleos y lanzaron EscapadaRural. Gus Bertolo nos cuenta que “la idea surgió en el momento en que tuvimos que promocionar el alojamiento rural de un familiar. Nos dimos cuenta que, en aquel entonces, todos los portales tenían diseños y funcionalidades anticuadas y vimos una oportunidad para poder experimentar con el desarrollo web”

Un año después, su proyecto ganó el certamen para emprendedores SeedRocket, consiguiendo la aportación financiera decisiva “acudimos a este evento para emprendedores que buscaba seleccionar tres proyectos web y darles la oportunidad de presentar el proyecto ante fondos de inversión y reconocidos business angels. Tuvimos la suerte de ser uno de los ganadores y pudimos cerrar una ronda de inversión por un total de 200.000€. Esto nos aportó el impulso necesario para situarnos en la posición que actualmente ocupamos en el sector de turismo rural.”

A día de hoy, la plantilla de EscapadaRural.com está compuesta por un equipo de más de 30 personas. Para Gus “el éxito de la empresa es fruto de este fantástico conjunto de personas. Por eso es imprescindible crear un ambiente propicio en el que todo el mundo esté a gusto y sobretodo se sienta partícipe de la evolución de la empresa. Es clave seleccionar a las personas adecuadas no valorando únicamente su experiencia pasada y sus conocimientos, si no teniendo en cuenta también su forma de ser y el encaje que puede tener con el resto de personas”.

La libre inscripción en el portal nos permitió tener un ritmo de inscripciones suficientemente alto y crecimos en tráfico de viajeros.

¿La clave? Un producto diferenciador

EscapadaRural.com es la web con mayor número de alojamientos rurales de España. Algo que se ha logrado gracias a un elemento diferenciador clave dentro del segmento de las reservas de alojamientos turísticos online: ”Cuando lanzamos la web hace 8 años todos los portales importantes tenían un modelo de negocio que consistía en cobrar a todos los alojamientos que se anunciaban. Por ese motivo tomamos la decisión de permitir la libre inscripción en el portal. Eso nos permitió tener un ritmo de inscripciones suficientemente alto para conseguir una atractiva base de datos que nos hizo crecer en tráfico de viajeros. Tuvimos que sacrificar una vía de ingresos durante un año y medio hasta que lanzamos el primer producto de pago, pero sin haber tomado esta decisión seguramente no habríamos podido hacernos un hueco para finalmente posicionarnos como el mayor portal de turismo rural de España.”

Asimismo, uno de las valores de la compañía que sus fundadores destacan como vital en la trayectoria de la firma es la proximidad que mantienen con usuarios y clientes “intentamos siempre ser muy cercanos a nuestros usuarios y clientes. Los propietarios necesitan un aliado que les ayude no únicamente con la promoción publicitaria de su alojamiento, si no también en el día a día de la gestión. Dado que el perfil típico de estos propietarios no es el de un empresario, muchas veces necesitan de un diálogo más cercano para de ese modo transmitirles mejor las ayudas y conceptos que pudieran necesitar.”

Y esta cercanía se logra también con una acción constante en las redes sociales como parte de su estrategia de marketing. Además de estar presentes en Twitter, Youtube, Flickr, Instagram… especialmente se decantan por Facebook “por su propia naturaleza de orientación hacia el ocio,  es una de las que mejor nos funciona. Cuando alguien está distraído en esta red social suele ser un buen momento para tentarle con la próxima escapada de fin de semana que realizará. Además también tenemos también un blog específico destinado a los propietarios donde tratamos temas que les pueden resultar muy útiles en el día a día de la gestión de su alojamiento. Desde ese mismo blog también recogemos sus impresiones y sugerencias.”

La perseverancia, un valor imprescindible para muchas pymes

Gus Bertolo nos advierte que cuando empezaron “este sector era una jungla de portales, y había un único líder a muchísima distancia del resto de competidores. En conversaciones con inversores, a muchos les parecía imposible llegar a alcanzar a ese portal, incluso se dudaba que nos pudiéramos ni siquiera acercar. Es posible que fuera imposible hacerlo en un año o dos, pero finalmente, y pasito a pasito hemos conseguido ese objetivo. La clave para ello ha sido no desistir y centrarnos en los proyectos que en el plano mayor parecían insignificantes, pero que sumados uno tras otro y pasados 8 años nos han llevado hasta aquí.”

Volviendo la vista atrás y repasando estos ochos años, el fundador de EscapaRural recuerda que “los momentos más difíciles fueron poco después de recibir la inversión. El modelo de negocio que planteábamos no era el adecuado y teniendo el hándicap de que el propietario podía estar de forma totalmente gratuita en el portal nos resultó muy difícil dar con el producto, el pricing y la comercialización adecuada. Estuvimos bastante tiempo teniendo muchas pérdidas y llegamos a estar a pocos meses del cierre de la empresa. Dos decisiones importantes son las que nos sacaron de esa situación:  En primer lugar, aparcamos cualquier decisión o proyecto que no tuviera incidencia directa en mejorar los indicadores que sabíamos que solucionarían el problema. En situaciones de crisis hay que exprimir el ingenio y tener mucha vista donde focalizar todos tus esfuerzos. Y en segundo lugar nos dimos cuenta que en nuestra intención de conseguir vender nuestros productos de promoción estábamos cayendo en el error de infravalorar nuestro producto y entrar en rebajas continuas de precios. Esto, lejos de fomentar las ventas, nos proporcionaba una imagen de producto de baja calidad. En aquel entonces éramos el segundo competidor del mercado pero teníamos precios de cuarto o quinto. Readaptando nuestros precios al alza, conseguimos ser más atractivos para nuestros clientes, los cuales nos empezaron a utilizar y pudieron comprobar que éramos muy rentables para ellos. “

Una estrategia que, a vista de las cifras, ha resultado más que satisfactorio y que además les ha permitido iniciar un proceso de internacionalización plasmado en la creación de la marca Rurality. ¿Objetivo? Afianzar su posicionamiento dentro de la oferta de turismo rural a nivel europeo, comenzando por Italia, Portugal y ahora también Alemania.

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